近日，互聯網巨頭對保險銷售特別“情有獨鐘”。先是9月螞蟻金服獲批杭州保進保險代理有限公司牌照，隨后百度金融又拿下黑龍江聯保龍江保險經紀有限責任公司。10月，微民保險代理有限公司經保監會批準設立。11月2日，騰訊旗下保險平臺——微保WeSure上線，成功刷屏朋友圈�；ヂ摼W巨頭集中入場，讓不少業內機構備感壓力。
 
    也許互聯網平臺銷售對于保險來說似乎還是一股新時髦，但縱觀整個零售產業，互聯網渠道似乎已經走出了“壯年”階段，各大互聯網巨頭都開始尋求新的出路和轉型。從“新零售”模式的興起可以窺見保險業轉型路徑和方向。
 
    為什么要做新零售？
 
    “因為線上紅利沒有了”。2016年年底2017年年初，互聯網大佬們共同煩惱就是“過去躺著也能成長的線上市場紅利結束了”。以“雙十一”電商銷售來說，根據媒體披露，如果整體考慮物流、管理等綜合成本，對于賣家而言，目前多數電商平臺運營成本甚至比線下還要高10到15個點。
 
    互聯網渠道的最大優勢在于線上交易成本較低，而實體店鋪受制于房租、人力、庫存等成本，零售價格自然而然要隨行就市，水漲船高。傳統的零售業在經歷暴跌后，如今基本與線上商品價格持平。而互聯網在經歷井噴式增長后，銷售平臺的寡頭壟斷格局基本形成。對于普通賣家來說，進駐平臺的成本日益加大，渠道費用甚至高于實體店的經營費用，線上銷售的紅利和優勢逐漸在不斷消失。
 
    除了成本因素，新的消費階層興起也是新零售模式出現的又一大推動力。隨著消費升級時代的到來，消費驅動的中堅力量已經從追求價格到對品質、服務的高要求上來。過去互聯網帶來的“比價”模式已經慢慢被替代，低價商品的量產時代銷售時代已經終結。誰能夠提供更好的商品、更優質的服務，誰能夠與消費者氣質和喜好匹配度更高，誰就是“新零售”時代紅利的收割者。
 
    什么是新零售？
 
    對于“新零售”這個概念解釋來說，并沒有統一的標準。但目前在“新零售”業做的最好的模式卻有基本共識，如日本的優衣庫、瑞典的宜家、美國的Costco、還有國內的零售黑馬名創優品。
 
    總結“新零售”的成功案例經驗，“新零售”并非是簡單的“線上+線下”，而是以產品為中心，利用互聯網和人工智能等新技術，為客戶提供高用戶體驗和高性價比的購物體驗，并縱向整合從研發、設計、生產、物流到終端的價值鏈，創造更大價值，提升運營效率。
 
    首先是產品為先。只有精選、優質、低價的產品才是顧客購買與否的關鍵因素和唯一因素。此外，產品的供給并非越多越好，而是越少越好。做產品的“匠人”精神，和代銷產品的“嚴選”精神是新零售時代所必備的。此外，產品的形態一開始的設計就要適應“在線”的銷售，線上、線下互為補充。
 
    其二是內容為王。“新零售”時代，除了售賣商品外，還強調品牌的人格化。根據此前媒體的一份收據，42%的90后群體對個性小眾品牌更具關注度。小眾品牌所見長的就是品牌人格化，這種人格化就需要依賴大數據等科技手段，即對目標消費群體和研發產品的精確匹配。用互聯網時代的話來說就是，商家所打造的IP與消費者的心智認知是否一致。產品的設計，包括公司的裝修、周邊、跨界合作都會表達出這種價值觀和內容。對于顧客來說，不僅是買一件產品，更是一種價值，是一種生活方式。
 
    第三減少代理。過去層層代理、層層加盟的時代已經過去了�；ヂ摼W時代對銷售的最大貢獻，就是通過減少層級，降低產品價格。但隨著互聯網銷售寡頭壟斷時代的到來，互聯網渠道成本逐漸走高，與線下渠道一樣，誰能降低代理成本、減少銷售費用，誰就能成為渠道主導。宜家、優衣庫、Costco、星巴克沒有一個加盟店、沒有一個代理商，全部是公司直接開店。即使有所謂“加盟商”只是店鋪的投資人而已，他們沒有任何經營權。店長直接向總公司匯報工作。這樣的模式帶來渠道極度短、效率極度高、價格極度低的效果。
 
    保險業切入點在哪？
 
    保險業的本質也是零售。即向消費者個人或社會集團出售商品，以供最終消費之用，與零售業本質相同。所以零售業的轉型必然是保險業下一個轉型發展方向。
 
    產品。“新零售”時代，產品第一，價格第二。而對產品的精耕細作精神恰恰是保險業發展最缺乏的。
 
    目前保險業，無論是線下渠道還是線上渠道，產品同質化高、性價比低仍是最大的問題。當下互聯網巨頭發力保險業，但還陷在簡單的通過拼渠道、拼費用搶占市場份額的傳統競爭模式之中。“百萬醫療險”一經開發，無論是線上渠道，還是線下渠道都蜂擁而至，甚至部分公司賠本也要趕上這趟潮流列車。
 
    目前無論壽險還是產險，產品個性化不足加之渠道費用過高，已經成為行業發展難以突破的天花板。目前現有的技術可以解決保險業部分的基礎數據欠缺問題，加上不斷突破的人工智能、數據鏈等新興技術，下一步保險產品可以在數據端上著力，通過解決不同個體面臨風險差異問題來解決保險產品性價比低、吸引力不強的問題。
 
    內容。“新零售”時代不僅售賣產品，同樣售賣內容——即如何給消費者提供一個有溫度的企業形象。對于保險業來說，內容包括產品定位、品牌形象、理賠服務等軟實力的構建。
 
    產品定位不清、品牌形象不佳、銷售體驗不高、理賠服務欠缺同樣是保險業的軟肋。長期以來保險業發展所依賴的是一種“兜售”模式，過于看重銷售技巧和銷售結果。遵循的產品銷售邏輯簡單、粗放，只要能夠賣出去，什么人賣的、在哪里賣的、什么方式賣的、賣給了誰、消費者體驗等這些指標都可以忽略不計，只要交易成功了即可。而恰恰是這些看似無足輕重的問題確在無形中降低了行業形象，侵蝕了行業發展的基石。
 
    再以“星巴克”來說，在中國售賣咖啡的難度應該要高于保險，但正是因為對店面選址、裝修、品牌文化、人員素質構建上孜孜追求的精神，讓星巴克不再成為咖啡兜售商，而成為了中產階級的一種文化消費需求。對于保險業來說，如何契合中產階級對品質追求的“匠人”精神，也許才是營銷所需解決真正功課。
 
    銷售層級。對于保險業來說，產品價格虛高的最大原因就是代理環節支付的費用過高。
 
    這點一直備受消費者和業內外人士詬病。除此之外，代理模式雖然省去了勞動制員工支付底薪、繳納社保的費用成本，但同時也帶來了公司管控困難、銷售誤導頻發、人員素質不高、行業流動性大等問題。
 
    無論線上還是線下，減少代理層級和代理費用是未來“新零售”發展的模式選擇。代理層級的減少就能直接提高公司對銷售隊伍的管控力度，提高銷售品質的合規約束，減少代理費用能夠將傭金直接讓利于消費者，提高產品性價比和吸引力。